衡阳市烟草公司客户经理工作日志选

滕娜日志：


2006年6月14日 周三 晴

　　一、市场情况分析

　　1．主要工作：走访市场维护品牌上柜率和明码标价；帮助客户规范柜台陈列；指导客户做订单；宣传“电话呼出向电话呼入”的政策走向。 2．今天应订货客户数：52户；实订货客户数：47户；订货成功率为90.38%；未订货客户分别为“04010400704杨胜美商店”、“04010400743红湘大酒店”、“04010400747四海神龙实业有限公司”、“04010400997旺胜纸业”、“(此处可能涉及隐私号码/数字)部队服务社”；其中“04010400704杨胜美商店”近段时间既未开门营业，又未订货，明天到专卖开会时，将就此事进行讨论；“04010400743红湘大酒店”因消化卷烟库存，不需要订货；”“04010400747四海神龙实业有限公司”、“04010400997旺胜纸业”和“(此处可能涉及隐私号码/数字)部队服务社”因访销误差，影响了客户的订货，将于明天对这三户客户进行“卷烟调剂”，以解决客户未成功订货的问题，有效维护客户利益。

　　3．卷烟销售情况：今天我辖区客户订货面为29.5%；卷烟销售数量为1213条；卷烟销售金额为86679.5元；总体情况还算正常。

　　4．指导客户做订单情况：今天新到货源有“盖双叶”、“甲盖红河”、“甲软红河”、“盖红梅”和“软红梅”，因此，今天在指导客户做订单时，着重推介了这几个品牌；其中“盖双叶”的网络价由16元/条提升到18元/条，一些客户对此颇有微词，但在还有利润空间的基础上，客户还是能够予以接受；而“盖红梅”和“软红梅”因为前段时间的断货，有不少客户想卖却苦于无货，所以客户对于这两个品牌的货源供应很是欣喜，从销售情况来看，也比较乐观。

　　二、走访市场存在的问题

　　1．前不久刚对位于解放西路的客户的“明码标价”进行了总体的维护，但今天走访市场时却发现有不少客户的“明码标价”又有不到位的现象，客户对于“明码标价”的自觉性不高，依然是市场规范工作中需着重加强管理手段的一点。

　　三、建议

　　客户对于“明码标价”的自觉性不高，有一部分原因是因为“明码标价”标签在设计上有很多繁复、不科学和不实用的地方，使得客户要自己动手维护“明码标价”需做不少繁杂之事，如：折固定“明码标价”标签的透明盒、用笔书写卷烟品牌、规格、产地及零售价格等多项内容，如此繁复之事，别说客户自己动手操作，就算我们客户经理亲自维护，也是费时、费力，因此，建议公司能对“明码标价”标签做出科学的改良设计，以方便我们客户经理和客户的实际操作。

　　四、卷烟市场行情（略）

　　市场经理点评：

　　对今天未订货的客户要了解其具体原因,对杨胜美商店未开门营业，又未订货,要抓紧与专卖共同落实，如有一个月以上,要及时办理歇业手续。

　　卷烟明码标价工作的维护，是一项长期的工作，它始终贯穿在客户经理每天的工作内容中。因此，我们要在做好维护的同时，争取客户的配合和支持，让客户养成自觉性，共同做好明码标价工作。

李 晖日志:

　　拜访时间:2006年6月20日

　　拜访地点:鼎山东路客户

　　拜访客户数:39

　　一、市场情况分析:

　　１.今天的主要工作是对鼎山东路客户进行走访,在走访中主要是进行明码标价的维护,及帮助客户做好卷烟预订单,指导客户经营,以及向客户解释为什么要做卷烟预订单,卷烟预订单与电话订货之间的关系。另外还告知客户:过段时间公司将会进行一项改革,即今后电话访销将由原来的呼出改为呼入,由客户主动打电话到烟草公司订购卷烟。

　　２.今天应订烟客户是12户,实订烟客户是11户,有1户访销不成功,主要原因是:该客户手机关机,无法联系，因此访销不成功。

　　３.今天共销售卷烟283条,销售金额是15669.50。

　　４.从今天的销售情况来看，省内主销品牌是软白沙(67条)和盖白沙(40条)。其次是精品盖白沙(32条)和黄盖芙蓉王(18条)，其他销售较好的品牌还有:佳品盖芙蓉(18条)、黄盖芙蓉（12条)。今天省外的主销品牌是特醇软黄果树(23条)和软三环(20条)。

　　５.与客户一起共同做预订单,告知客户公司目前的货源分配政策、公司目前的一些奖励措施及公司目前新到货的有哪些品牌，对于品牌上柜率较低的客户，适时告知客户目前市场上有哪些省外品牌销售较好，让客户适当订购。

　　二、走访市场存在的问题:

　　１.部分客户柜台卷烟的陈列不规范，不整齐。

　　２.明码标价所用的价格标签遗失的现象较为普遍。

　　３.部分客户卷烟品牌的上柜率不高,只局限于对一些省内知名品牌卷烟的销售。

　　４.今天提出的今后电访由原来的呼出改为呼入,遭到了绝大多数客户的反对,因为目前拔打96368是收费的,由客户呼入将额外增加客户的开支。

　　三、建议：

　　要求客户在销售卷烟时对各类卷烟进行明码标价及保证卷烟品牌的上柜率到今天为止已经有相当长的一段时间了，但因一直得不到客户足够的重视，当然也存在其他多方面的原因，造成客户经理不得不将工作中的大量时间花费在卷烟价格标签的维护上,对此本应对做得不好的客户采取扣取诚信分的措施,但因扣分会降低客户诚信等级而减少卷烟供量,从而影响到客户经理辖区内的卷烟销量,所以一直没有实行扣分措施。建议是否可以对这方面做得比较好的客户给予某些适当的奖励措施。

　　四、次日拜访计划：

　　１.地点:县正西路客户。

　　２.拜访客户数:33户。

　　３.重点工作:进行明码标价的维护,及帮助客户做好卷烟预订单,指导客户经营。

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