有效实施订单供货,增强行业竞争实力

                           统一思想，把准五个方面

                                    刘延章
    如何能使“按客户订单组织货源”工作一步到位、不走弯路，笔者进行了认真地思考，认为应从以下几个方面认真把握。

思想认识要“深”

   “按客户订单组织货源”就是以客户经理为市场需求预测的主体，以客户需求为依据，发出订单并组织货源，从而满足市场需求。它是国家局在坚持烟草专卖体制下，积极推进以市场为取向的改革的一项重大战略举措，是烟草行业的一场革命，对推动烟草行业平稳、健康发展具有十分重大的意义。通过“按客户订单组织货源”，能够提高卷烟经营市场化水平，提高营销队伍素质，提高行业和企业管理水平，促进行业整体发展，促进网建水平全面提高，促进管理体制和运行机制的优化，从而实现新起点上的新发展。因此，我们要从讲政治的高度，从维护国家利益、维护消费者利益的高度来认识“按客户订单组织货源”工作，真正作为全年工作的重中之重，认真抓好。

指导思想要“正”

    德州烟草在制定指导思想时注意搞好以下几方面的结合：1.搞好“按客户订单组织货源”与“三个延伸”（编者注：把按订单供货向按订单生产延伸，从重点城市向全省范围延伸，从技术层面向政策层面、体制层面延伸）、“三个更加注重”（编者注：更加注重消费者的真实需求，努力克服非市场因素；更加注重扶持重点企业，努力培育重点品牌；更加注重完善体制机制，努力解决深层次问题）的结合。2.搞好“按客户订单组织货源”与“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”经营思路的结合。3.搞好“按客户订单组织货源”与“两个至上”行业共同价值观的结合。4.搞好“按客户订单组织货源”与开展以市公司为主体经营地位的“三统一”工作的结合。5.搞好“按客户订单组织货源”与德州经济欠发达的实际相结合。6.搞好“按客户订单组织货源”与2006年德州烟草总体工作思路的结合。
　　我们的指导思想是：紧紧围绕山东省局（公司）订单供货的总体部署，严格落实国家局“三个延伸”、“三个更加注重”的工作要求，以推进企业市场化为目标，从提高预测准确率、订单满足率、销售增长率和品牌集中度入手，理顺工作流程，完善企业管理体制、运行机制，积极探索德州烟草订单供货工作的新思路，克服在货源组织上的非市场因素，实现以产品为中心的“推动式”营销模式，向以市场需求为中心的“拉动式”营销模式的转变，全面提高企业的市场营销能力和培育品牌能力，提高市场化水平，提高整体竞争力和可持续发展能力，真正实现德州烟草“既快又好”的发展，为向更大范围和更高层次的工作推广积累丰富的经验。

工作思路要“明”

    工作中，我们紧密结合德州烟草工作实际，确定订单供货工作思路：树立以客户为中心的理念，做好发展创新的文章；通过完善“三统一”工作，做好人事、用工、分配制度改革；强化专销结合，促进内部管理监督和卷烟经营紧密结合，提升企业管理水平；抓好职工队伍建设、党风廉政建设、精神文明建设，提升企业文化建设水平；搞好市场需求预测、采购、卷烟投放、服务管理，梳理、完善业务流程，加强呼叫中心建设和卷烟物流分拣线建设，尽快实现“按客户订单组织货源”，全面提升网建水平。

工作措施要“准”

    在制定工作措施时，重点结合德州经济相对欠发达、农业人口比例大、人均消费水平低的实际，制定工作措施：1.强化网络基础建设，狠抓规范经营。2.实现专卖管理创新。3.做好人事、用工、分配制度改革。4.切实强化内部管理监督工作，为各项工作规范开展提供保障。5.建立工作运行机制，监督考核机制，规范诚信机制、优质服务机制、科学管理机制。6.建立员工培训制度。7.客户细化分类，优化业务流程。8.建立宣传、通报讲评制度。9.成立课题小组，进行专业化研究。

工作落实要“实”

    在做好各项准备工作的基础上，认真做好订单预测、客户服务、卷烟经营、品牌培育、品种调剂、市场管理等各项工作，从抓好客户经理培训入手，提高全员的整体素质；以抓规范经营为切入点，规范卷烟经营秩序；以抓为零售客户服务为落脚点，切实维护国家利益、维护消费者利益；以抓“打大户、破网络”为着力点，提高市场净化率；以抓好网络建设为关键点，全面提升网建水平。
     作者单位：山东德州市烟草专卖局（有限公司）
 

                           提高认识，理顺八种关系

                                            崔胜利
　　目前，行业部分同志对订单供货的内涵、意义还缺乏足够的理解和认识，如不能得到及时有效的解决，势必影响订单供货试点工作的顺利进行。这种模糊认识主要体现在对订单供货中几种关系的处理方面。
　  烟草专卖与市场经济的关系。有的同志对烟草行业市场化取向改革的重要性、长期性缺乏必要的、足够的认识，这是搞好订单供货工作最大的思想障碍。坚持烟草专卖制度与实行市场化改革并不矛盾，只有在烟草行业内部竞争有力，才能抵御市场风浪的考验，才能使中国由烟草大国变成烟草强国。
　　消费者要求与消费者需求的关系。以市场为导向，以消费者要求为起点，以满足消费者需求为目标是订单供货试点工作的意义所在。消费者的要求体现了一种市场导向，但并不代表消费者需求，不要把看似合理的消费者要求误认为消费者的需求。在市场需求预测中，不仅要充分尊重消费者的要求，更重要的是准确把握消费者的需求，达到适应市场的目的。
　　客户需求与市场需求的关系。“按客户订单组织货源”是一个以客户订单为纽带，卷烟生产供应链完成的过程，并不是一个消费实现的过程。有的客户把握市场的能力不强，在市场需求预测上，存在较大的主观盲目性；有的受利益驱动，没有把消费者的需求放在首位，在货源的选择上，存在较大的随意性，不能兼顾各层次消费者的需求。因此，在最大限度地满足客户合理需求的同时，要重点做好引导消费和品牌培育工作。
　　市场预测与市场需求的关系。由于工商企业实行“半年意向、季度调整、月度合同”的产销衔接模式，随着市场变化速度的加快，客观环境条件的变化，可能出现市场预测与市场需求存在一定反差的情况，这就要求在提高市场需求预测准确率、特别是总量预测准确率的前提下，对市场变化有高度的敏锐性，提高快速反应能力。
　　客户销售历史现状和趋势的关系。市场需求预测是建立在零售客户的历史销售数据的基础上，对零售客户进而对区域未来销售趋势的判断和分析，是科学的、合理的，但这种预测不是对零售客户销售数据的照搬，也不是对单体预测数据的简单累加，而是以市场调查数据、客户销售历史数据为主，在科学分析、对市场准确把握的基础上形成的科学预测，否则，就会陷入形而上学的误区，导致预测准确率的下降。
　　订单供货与生产经营目标的关系。订单供货是以消费为起点，以客户订单为纽带，工商企业、零售客户形成的利益共同体，要有共同的价值取向，否则，就失去了合作的基础。通过订单生产经营，工业企业不断提高产品质量，增强市场竞争力，商业企业不断提升网络质量水平，增强营销能力，零售客户赢利水平就能得到明显提高。订单供货的成效由“三率一度”（编者注：预测准确率、订单满足率、销售增长率、品牌集中度）的提高来衡量，以满足消费者需求为理由，淡化生产经营目标的认识也是不可取的。
　　市场选择与控制市场的关系。适应市场就是遵循市场经济规律，运用市场机制的杠杆作用。在货源选择上，让客户在百牌号目录内选择，让卷烟产品在市场中得到检验，这种市场选择是建立在有序竞争的前提条件下。这就需要通过净化市场环境，增强市场控制能力，营造公正、公平的竞争环境，为订单供货试点工作提供可靠的保障。
　　地产烟和外地烟的关系。按照国家局姜成康局长提出的两个“10多个”的要求，遵循市场规律，注重扶持重点企业、培育强势品牌是中国烟草今后发展的方向。订单供货试点工作就是要彻底打破地方保护，在公平竞争的环境下形成全国统一的大市场，让企业在市场中壮大，让品牌在市场中培育。因此，订单供货试点工作中，要消除地产烟和外地烟的概念，真正形成科学的品牌培育机制。
  作者单位：山东淄博市烟草专卖局（有限公司）

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