小灵通，让人欢喜让人愁
最近，公司开展走家访有友活动，我负责了15家客户走访。没有想到，我走完客户后，竟让我整夜失眠。特别是电信小灵通用户那充满怨气和愤怒的声音、神态，在我的脑海里久久难以忘怀。
原先做文字工作的我，一直将固话、小灵通、宽带似为电信发展的三套马车，但从来没有研究去探索过，三种业务对电信的发展产生的影响。在2003年小灵通问世以来，一直以资费便宜得于站稳市场“火暴”一时的小灵通，没有想到，在短短四年内，竟如此快速地走向衰老期，甚至灭亡期。
为了发展市场，小灵通经历了从风光、冷落、怨气三个时期。2004年以前，小灵通样式哪怕再不好看，也能卖几个好价钱。最先出现的UT618可以买上1600元/台。连普通的小灵通也可以卖上500元以上。小灵通作为一种新的移动通信工具，得到不少高端客户，商人、政府官员的青睐。那时用户使用小灵通，主要原因是：手机资费太贵，即使信号不太好，因为话费便宜，用户心理也接受得了。尽管移动、联通编写歌谣句：说电信小灵通如同风中摇。但都无法阻止小灵通的蓬勃发展。
从2004年后期到2006年末，随着手机资费单向收费的推进，手机终端成本的不断下降，特别是手机信号优于小灵通，低承诺话费消费，免费赠送手机等系列优惠政策推行，让部分高端客户，商人、政府官员重新回到移动通信市场。一时间，电信小灵通的发展受到严重冲击。电信损失高端客户后，不得不急忙转向中、低消费人群。
中、低消费人群缺购买力，怎么办？电信聪明人策划出了“与固话捆绑承诺最低消费免费送小灵通”、“单独最低承诺消费免费送小灵通”营销方案。这个捆绑消费，一直延续到现在，捆绑消费的金额也从原来的100元，80元、60元、50元、3 0元、20元、9元、6元到3元。赠送的终端档次基本是原来越好，终端成本越来越高，制式从单模到双模。起初最低通信费用消费150元赠送的UT618发展到现在的双模0K929。这些促销活动的开展，一时间出现了市场火暴现象。但由于在大发展时期，没有做好小灵通的售后服务工作、小灵通的欠费防患工作、以及及时网优工作，让曾经给电信带来人气的小灵通，成为如今电信市场最大的肿瘤，成为目前影响电信服务和电信离网的重要原因之一，成为老百姓怨恨电信、投诉电信，不满意电信服务的重要原因。电信用成本换收入的方式，不但没有给电信带来好运，最大程度地分流了固定电话收入，反而，极大地促进了移动通信的快速发展。小灵通，真是让人欢喜让人愁。
不开展“走家访友”，我确实不了解市场如此难做。在15户人家中，在一年前有16个小灵通与固定电话捆绑消费使用，可以想象小灵通的渗透率是多么有影响力，无疑可以说电信的营销方式、营销效果都是成功的。可在一年后，这16个小灵通用户中，还继续愿意使用小灵通的用户仅剩下小孩和老人及家庭主妇，也仅仅是用于接听电话。在15家人中，有10家人表示小灵通捆绑到期后立即拆机。这部分捆绑用户中，对电信怨气最大、最痛恨的也是小灵通。痛恨的因素主要有三个方面：一是售后服务差；二是信号差；三是声讯费乱收。
用户55884228，与座机55122069捆绑，小灵通最低消费9元。协议18个月。用户所获赠小灵通仅仅使用了两个月，由于出现接受器故障，到小灵通售后服务点修理，无法修复。多次找营销人员上门议论，想终止合同，但因捆绑无法终止。于是该用户每月只好别给电信9元，另外购买了移动手机。用户为此非常生气地说：找了那么多次电信，我也没有心思找了。只好别给电信9元，只好认倒霉。
用户55125006，说起电信小灵通，也是非常生气。两年前，他四个弟兄每个月要使用电信通信费1000多元，于是他率先在电信拿了一个小灵通，仅使用了三个多月，小灵通出了故障。维修人员要求他更换一块电池，他不同意，自认为给电信贡献如此大，没有特殊优惠，导致小灵通停止使用。但因捆绑，无法拆机，每月给电信别交了60元的通信费用。后用户改为使用移动手机。为消除心中的怨恨，鼓动自己的四个弟兄及左邻右社，使用了网通固定电话。网通为其四家弟兄组了虚拟网，内部通信不收费，每月消费300元。原来的10多部电信电话，目前，只有两部是电信的，且只接不打，方便自己生意老往来。
用户55124684，小灵通捆绑消费50元。觉得自己当时受骗了，给了一年半的冤枉费用，大呼自己上当。到期后，自己无论如何都要销户，
用户55122733，一家五口人，一个老人和两个小孩在家，大人外出。一年前拿了捆绑小灵通，2007年8月份到期，已立即销户，大人使用了移动手机。
用户55128815，用户55122733，一家五口人，一个老人和两个小孩在家，大人外出。一年前拿了捆绑小灵通，自己觉得上当不少，到期后立即解除协议。
这就是我走家访友得来的市场信息。我心理非常难受。如今，我们再去给这些心灵受了伤的电信客户推销电信套餐、电信优惠打包业务，其难度可想而知。那些自认为上了当的客户们认为：天上是不会掉馅饼的，没有白白让人赚钱的，还是不要贪便宜的好。
在走家访友中，我们也得到比较欣慰的市场信息：电信宽带是最棒的，所有的通信运营商中，电信宽带网速最快。用户们讲：要装宽带，还是要装电信的。尽管电信的价格比较贵。
从电信宽带市场的口碑，我们不难看出：现在的客户到底需要什么？现在的客户到底是选择品质还是价格？到底是选择给钱买罪受还是图一个心情高兴？
在上世纪90年代中期，电话进入普通老百姓家庭以来，电话市话费用就是每分钟0.10元。不到20年，在物价指数高速上涨的今天，电信的市话费用仍然是0.10元。前后对比一下，电信的通信费用贬值多了。20多年前，普通员工的工资年收入不到2000元；如今，普通员工的工资基本达到20000万，是10倍。经过20年的发展，通信工具早已经融入老百姓的生活，一家三口人，有3—5个通信工具是多数。一般家庭消费50元—100元的通信费用，也普通不过。其中，固定电话月消费30元左右，移动消费70元左右。
为什么用户现在普遍倾向于移动手机呢？
在市场中调查到：
1、 移动手机使用的范围广，不论在农村还是在城市，不受地域的限制。为此，广阔的农村市场无疑成为移动后期发展的增量市场。
2、 移动信号覆盖好，信号强，使用起来没有多大烦恼。
3、 移动资费相对便宜，基本上与电信资费相当。资费调整到老百姓基本能接受的范围。
4、 移动的套餐服务、打包业务非常繁多，资费灵活。家庭V网、亲情V网、积分消费换礼品，早已经被市场客户接受认可。
5、 移动的手机终端样式、品牌格调繁多，宣传广告、代理商渠道、维修商铺满街都是，广告无处不有，代理商、维修商无处不在，极大方便用户。
我认为走家访友，不仅仅就是去推销电信某种套餐业务，更重要的要从推销中去发现别的运营商的长处，好处。历史上没有百战百胜的将军，摆在电信面前的最大敌人不是网通，而是移动通信。
电信要强大，目前唯一的就是大力发展宽带市场了。因此，确保宽带网络的质量，宽带内容的丰富、上网终端维修、以及配套的电脑终端服务、电脑系统维护、网络应用，成为目前电信宽带发展的主要产业。
目前，市场上最需要的就是电脑的维护、系统的维护。电信员工做这块市场，似乎目前还不成熟。建议电信多与社会电脑维护商家合作，扩大社会影响力，树立电信宽带电脑一条龙服务的思想，为中国电信实现综合信息服务提供商的奋斗目标注入新的内涵。