创新思维拓市场 找准政府礼品市场落脚点
四川邮政函件开发《张大千精选作品邮资明信片集》礼品册记实
近几年来，四川函件借助奥运、512感恩等社会热点，紧盯礼品市场商机，抢抓节庆礼品市场需求，勇于尝试，大胆创新，开辟函件专业礼品业务发展的新领域。为加强函件业务发展，开发邮资明信片高端产品，省函件广告局与四川博物院合作开发以张大千先生的书、画、印等文物作为专题的邮政产品，开创了馆藏文物和邮政邮资明信片业务结合进入市场的先河。在各市州局经过前期市场调研及营销团队不懈努力，2012年1-10月共计销售1500余册，实现收入132万余元。
一、找准市场切入点 特色礼品独辟路径
礼品市场，商机无限。政府礼品市场非常大，档次和品质双高，既要全面展示当地人文、地理和经济发展，又要符合地方宣传、打造的经济环境特点，同时也要有相当的文化低蕴才能进入政府市场。如何在竞争激烈的礼品市场中分得一杯羹，是四川邮政函件人常思之难题。从邮政专业来说，能涉及礼品类别主要集中集邮品、家乡包裹、报刊文化礼包。除部分集邮品外其它产品很难打入政府礼品市场，因此，四川函件独辟蹊径，将邮资明信片融入当地文化色彩，特别是以张大千先生的书、画、印等文物作为专题的邮政产品，开创了馆藏文物和邮政邮资明信片业务结合，并赋予新内涵作为了开发礼品市场首选之物。
强强联合，打造品牌，若要树立“买礼品到邮政”的消费理念，就必须提供给客户新、特、奇的产品，才能打动客户的心理。四川函件充分利用有利资源，深入调研全省礼品市场的基础上，充分利用畅通信息渠道了解市州局地方文化、地貌等相关信息。一方面紧盯各类大型礼品展示会信息，积极参与寻求合作伙伴，与省博物馆合作，咨信度非常高且权威性大，增强了产品的社会价值；另一方面结合各时点礼品，提前搜索各种信息，组织省内函件精英深度研讨，并进行可行性验证，避免盲目性投入。三是进行精心设计，广纳意见和建议，将产品的档次、价值充分体现为客户开发好的产品，树立函件产品的品牌信誉。
产品到位，宣传跟进是推动礼品类产品营销的有力抓手。在目标定位准确、产品组织多样、品牌质量保障，积极抢占市场的同时，四川函件广开渠道，除采用传统的宣传方式外，积极创新，融合专业资源，利用制作函件DM单、制作样册进行推广。
二、深入调研剖析市场 创新产品勇立朝头
产品是项目动作的生命线。好的产品将最大化降低运营风险，规避库存积压。如何才能找到适销对路的函件礼品，四川函件在充分借鉴以往开发明信片册的基础上，认真总结经验，深入调研、收集客户的反馈信息，从开发、制作、管控等环节下功夫，力争开发出档次高、质量好、且用户非常满意、拿得出手、能够代表政府的文化礼品。为此，省函件局在货源组织上，采取自主开发的运作模式，从源头把控运营风险。项目实行动态管理，从项目进跟进到细化落实、从项目进度到关注质量、从项目总结到事后分析，分阶段、有组织地开展项目营销。
一是深入调研强分析、联合开发出新品。省函件局自去年就开始酝酿开发函件产品打入政府礼品市场，在与省博物馆接触中了解到了张大千画知名画家的相关知识后，发现如果能够把张大千的画制作成明信片册，再加上其它元素，会是很好的文化礼品，而且是张大千故里的几个市州非常不错的礼品。省函件局于去年9月份在张大千故里内江组织了周围几个市局进行研讨，分析此方案的可行性，从项目可行性、产品设计和宣传销售等方面进行了深入的论证，在充分吸取市级函件局长的建议和意见后，函件局积极与省博物馆进行深入洽谈，最终达成了合作意向，由省博物馆提供张大千图片和其使用印章，省函件局进行产品设计、销售的形式进行联合开发此产品。
二是贴近客户需求，尝试产品创新。四川函件秉承以融入地方文化元素，打造邮政特色产品为核心的设计理念，并通过大量市场调研掌握客户需求，将人文理念、地方经济等元素融入产品中，使产品的无级素变得更加丰富，同时延续了产品的销售周期。不论从产品设计网络、产品价格的定位、产品的市场定位，均领先于同类为品，得到营销人员的认可、提前启动产品推广，跃进产品生产周期，以销促产，确保不造成新的库存积压。
三、攻坚克难巧营销，遍地开花树品牌
产品的销售渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。如何在竞争激烈的礼品市场赢得邮政的一席之地是摆在四川函件人面前 的又一难题。特别是产品制作出来如何将其推介给客户，让客户接受且长期使用开发的文化礼品，使之变成常态函件业务是四川函件人一直追求的境地。内江局按照《关于做好张大千精选作品邮资明信片集工作的通知》（川邮函件〔2011〕6号）文件精神，高度重视营销工作，成立项目营销团队，做好市场调研，以点带面，全面营销。由市局分管局长带队，现场向市委、市政府领导及组委会进行该产品的PPT演示，详细介绍了该产品。由于“张大千邮资明信片画册”精美，“馆藏张大千印章原拓卷轴”极具珍藏价值，得到了组委会认可和较高评价，最终，内江市委、市政府将《张大千精选作品邮资明信片集》确定为“2011年中美澳艺术滑水对抗赛”贵宾礼品，实现了近40万元的收入。此次邮政提供的政府礼品档次高、极具收藏价值，得到了政府部门各级领导的认可，各政府部门、企事业单位在选择礼品时也开始使用该礼品，成为了内江政府礼品市场的新宠。
总之，《张大千精选作品邮资明信片集》礼品是四川函件首款函件高端产品，是函件产品的一个新突破，并取得了成功，被市场所认可，是函件产品的另一条路；同时四川函件产品发展走过了摸索起步、市场锤炼、逐步步入了快车道。我们将以此为契机，继续探索适合市级礼品市场产品，做大做强礼品市场，寻找函件收入新增长点。纵观发展之路，我们得到几点启示：大胆创新，勇于创新是四川函件的立足之本，贴近市场，广觅商机，是四川函件的经营之道；信息互通，学习进取，是四川函件的发展之路。