国家烟草专卖局局长姜成康在谈到卷烟销售网络建设工作时指出：“网络建设是一次基础工程，是我们的生命线，事关烟草行业的生存，我们要像保护生命线一样来做好网络建设这次基础工作。” 目前，烟草行业进入了新的发展阶段，新的形势、新的任务也对行业提出了新的要求。我们必须清醒地认识到，网建工作中仍然不同程度地存在着不够规范、效率不高以及缺乏活力的问题。笔者现结合国家局提出的“严格规范、富有效率、充满活力”十二字方针，针对江西丰城市卷烟销售网络建设发展问题，谈谈关于促进基层网络建设工作更加严格规范、富有效率、充满活力的几点思考，以供探讨。 一、当前丰城网建工作中存在的主要问题： 1、过程化工作流于形式。有些零售户明码标价日常维护不到位，存在标签不全、毁损，不对号摆放等情况，没做到一烟一码。有的客户经理走访到位，但没有走访记录。有的中层干部有跟班作业记录，但没有实质内容。 2、基础工作薄弱，异常情况仍然较多。主要存在订货时，电话无人接听、客户月需求预测过大或过小、客户类别调整不及时造成订不到想订的烟等情况。这些问题反映了客户经理日常工作做的还不够细致，没有完全服务到位。 3、人员素质有待提高。有的中层干部观念陈旧、僵化，缺乏做好细致工作的勇气和能力，造成其部门客户经理对辖区基本情况及经营户的真实情况没有真正掌握，在监管上存在应付了事、当“好好先生”的现象，未能发挥其监管作用。个别“三员”不熟悉辖区基本情况，对自身岗位职责及工作流程不是很清楚。甚至有的客户经理对销售量前三名品牌不熟悉。 二、促进基层网建工作向纵深开展的措施： 1、注重过程化工作，使基层网建更加严格规范。所谓过程化工作就是指日常工作中的重复性工作，这种工作本身并不复杂，但工作量大，因此要做好这项工作并不容易。要求我们必须有吃苦耐劳的勇气，脚踏实地的作风，一丝不苟、持之以恒的工作信念。首先应从建章立制入手，有效建立各项工作流程和工作职责，并根据形势发展变化而不断完善，建立健全科学的工作质量考核体系，细化、量化工作质量标准，实施联动考核，促进“三员”联动，相互监督。其次要充分发挥中层干部的监管作用。特别是农村一线的市场部经理、中队长要认真贯彻上级监管要求，本着对企业高度负责的态度，克服做“好好先生”思想，要敢抓、敢管，出现问题不隐瞒、不回避。再次是加强督察考核。对查出的问题要毫不手软，按制从快处罚，限期整改，整改后进行复查，对重复出现者予以重罚。总之，过程化管理要突出“严”字，只有严才能出实效，才能使基层网建更加严格规范。 2、注重客户需求，使基层网建更加富有效率。客户需求预测准确与否直接关系到我们工作思路是否对路、关系到工作是否富有效率。首先要全面分析、准确把握客户需求。一般来说，卷烟零售客户对我们的需求可分为：对货源供应的需求、对专卖市场管理方面的需求和对送货指导方面的需求。其中又以对货源供应的需求和对送货指导方面的需求较多。一方面，不同类型、规模、性质的零售客户会有不同的需求。如处于农村的小食杂店和处于城市核心地段的商场、超市相比，无论在货源需求上还是在营销服务上都是有很大差异的，这就要求我们准确把握客户信息，合理划分客户类别，做到摸清客户、识别客户，对不同类别的经营客户采取不同的策略。对经营能力强的常规一类客户，着重帮助其分析优劣势，明确市场定位，制定合理的经营目标；对经营能力较强常规二类客户，加强进销存管理，盘活用活资金，优化库存结构，指导客户分析盈利状况；对经营能力一般的常规三类客户，帮助分析周边消费群体结构，提出卷烟品牌宣传建议，做好订单指导和商品展示陈列；对经营能力较弱的常规四、五类客户，要帮助订准所需品牌和数量，及时传递市场变化信息，避免进货的盲目性和随意性，经常向客户宣传卷烟保养知识，提高真假烟鉴别能力，避免掉包情况发生，指导客户经营策略。其次要切实采取措施，最大限度满足零售户的合理需求。在货源供应上，我们要稳步推进“按客户订单组织货源”工作，准确预测市场需求，以此作为货源采购的科学依据，组织适销对路货源，根据不同类型客户科学制定货源投放策略，紧俏烟投放坚持“三公开”的原则，保证每位客户的应得利益。在营销服务上，根据不同类型客户提供适当的卷烟营销指导，店面形象维护，售后支持等服务，有助于提高客户的经营能力和盈利能力，从而提高客户的忠诚度和满意度，同时使基层网建更加富有效率。 3、注重客户经理队伍建设，使基层网建更加充满活力。网络建设发展到今天，推广“按客户订单组织货源”对客户经理的素质提出了更高的要求。加快队伍建设，切实提高客户经理队伍整体素质已成为摆在企业面前的一项需迫切解决的重要课题。我们首先要通过指导、培训，使客户经理的从业观念得到根本改变，增强危机意识、竞争意识和服务意识。其次，在人才引进上，要本着对企业高度负责的态度，严格把好用人关，将那些学历高、责任性强、语言表达能力强、有团队精神、能吃苦耐劳的优秀人才选拔出来。在用工方面做到因人而异，充分发挥每个人的特长，做到人尽其用。再次，建立和完善规章制度，建立有效的员工激励约束机制，打通员工的晋升通道，让优秀人才脱颖而出，要建立科学的培训体系，紧跟时代发展的步伐，定期或不定期地进行培训，培训内容必须具有较强的针对性和操作性，注重培训形式和培训方法的多样性和时效性，充分利用现代技术手段在培训中的作用，给员工创造一个相互沟通、交流和学习的平台。通过培训，有效提升客户经理队伍的整体素质，也使得基层网建更加充满活力。
