摘要：随着改革开放程度的进一步加深，国民收入水平的不断提升，个人资本积累越来越多。在经济规律的作用下，绝大多数国民寻找个人资产保值增值的渠道。因此，各国有商业银行个人理财业务应运而生，理财产品及衍生产品也适应国民需要得到有效开发，国民的理财需求和保值增值的愿望空前高涨。
关键词：商业银行；个人理财；问题；措施；趋势
一、商业银行个人理财业务的意义
商业银行个人理财业务是指商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以个人客户为服务对象，为其提供包括投资理财规划、代理收付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、经济信息咨询和调查等在内的全方位的综合性服务，以帮助客户的金融货币资产实现保值和增值。
目前，商业银行向客户提供的个人理财业务主要有：储蓄存款、贷款类（个人消费贷款、个人委托投资贷款）、银行卡业务（储蓄卡（借记卡）业务、信用卡（贷记卡）业务）、中间业务类（支付结算类业务、个人资信服务类业务）、个人投资业务（银证通业务、个人外汇实盘买卖业务、保险代理业务、凭证式国债、开放式基金）、电子银行业务等。
据中国国家统计局发布的《2008年国民经济和社会发展统计公报》表示，2008年我国城乡居民人民币储蓄存款余额217885亿元，数据表示2008年农村居民人均纯收入4761元，我国高收入阶层财富已经达到了相当高的程度，其中金融资产所占比率已经达到一定规模，越来越多的高收入客户均希望有效、合理地管理运用个人资产，让自己的消费支出合理化，最大限度地满足个人资产保值增值的需要。国人日趋充溢的钱包全部指向了一个共同的目标：专业金融理财。
二、我国商业银行开展个人理财业务过程中存在的主要问题
（一）我国商业银行个人理财业务产品存在问题
1、理财产品差别化程度低。我国金融业一直实行分业经营，银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，只能代销产品，因此个人理财产品比较单一，尽管各商业银行理财产品种类多，但在产品结构和服务功能上大同小异，投资方向相同，仅仅确定的收益率不同。这在很大程度上加大了各行在同一平台上的竞争力度。而理财中心的服务也只局限于将资金在储蓄、保险、基金等之间的分配，仅是一种技术服务，并非真正意义上的个人理财。
2、产品风险揭示不明确。大部分国有商业银行理财产品，尚未建立起完善的产品风险量化评级机制。通常银行会将一款理财产品的最高收益率作为卖点，加大宣传炒作，而将产品收益甚至本金可能遭受的风险以轻描淡写的方式放在产品说明书的角落。对于大多不具备投资敏感性的普通客户来说，无疑会被最高收益率所蒙蔽，认为自己能获得最高收益。然而实际上，在目前全球经济走势动荡调整中，没有任何一款产品敢保证自己百分之百地获得承诺的收益率。
3、创新方式单一。创新机制不完善。我国商业银行个人理财业务创新的方式多为从外资银行引进一个结构，而不是自行设计，或是以模仿为主，创新的原创型很少，品种单一，电子化程度低，造成产品同质性强，易于复制和模仿，缺乏竞争力，无法满足市场要求。我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制，如创新的设计、实施监控和考核机制。目前银行以吸取作为主要考核机制，导致产品、服务、营销等的开发与创新朝着沉淀存款的方向发展。
（二）我国商业银行个人理财业务营销存在问题
1、缺乏专业的理财人才。个人理财涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数人综合素质不高，临时从个人金融从业人员中抽调而来，即使经过了银行的专业培训，取得了相关专业的证书，其技能仍只局限于银行类业务，更多的是充当产品促销员的角色，缺乏实践经验。真正的理财师应该是金融、法律、心理方面的专家，大到个人人生目标的规划，小到日常生活衣食住行，无不囊括其中。人才的缺乏必然制约市场的进一步发展，因此，培养大量的专业理财师是当务之急。
2、理财市场细分不够，对客户研究不足。商业银行的个人理财业务目前在市场划分时比较粗糙，往往以单一业务量为划分标准，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务，普遍缺乏更为细致的客户分层，也就无法为客户提供切实需求的个性化服务，在广度和宽度上均不能完全满足客户的理财需求。
3、我国商业银行个人理财业务的宣传力度不够，缺乏创新。目前商业银行对个人理财业务的宣传基本靠网点张贴的传单和客户的口传以及较少的媒体和报纸的宣传，极可能漏掉一些大客户和潜在客户，宣传力度不够，缺乏创新。应该改变、创新原有的宣传模式，同时有所侧重地加大对大客户的宣传。让客户一提到某某商业银行，不仅只会想起存款、贷款业务，还会想起该行“招牌”的个人理财产品。打造品牌优势，循序渐进。
三、促进我国商业银行个人理财业务发展的主要措施
开展个人理财业务是一项对老百姓和银行都有利的事情，应该得到各方的肯定和推广。为形成有利于开展该项业务的局面，尽可能地完善商业银行的个人理财业务，可以从以下方面采取对策：
（一）促进创新方式多样化
我国商业银行要在市场调研的基础上，结合我国市场环境、现实需求特点以及在一定的技术水平下，充分体现本行的智慧和优势，借鉴国外成熟的经验，进行研究和吸纳性创新，进行新的仿创、改创和交叉组合等，而从以较低的成本创新来满足广大的需要，加速创新进程。此外，银行可以采用协作创新的方式，联合商业银行同行或专门的研究部门共同开发新的个人理财产品。
（二）建立完善的风险提示制度
中国银监会在《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》中要求商业银行的理财产品应充分、清晰和准确地揭示风险，产品的名称应该恰当地反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓；禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品；严肃处理利用有意隐瞒或歪曲理财产品重要风险信息等欺骗手段销售理财产品的业务人员。一些银行已经开始尝试建立产品风险提示制度，例如，交通银行的五级风险提示制度，根据个人理财产品的风险程度不同，设置低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险等级线，让产品的风险揭示更加直观，为客户选择产品提供方便。
（三）建理财品牌，打造精品服务
银行理财产品销售的好坏，除了需要日常的硬件设施之外，还取决于银行理财团队的整体素质。高素质的理财团队是保证金融理财产品销售的关键，日常工作中采取的是，理财精英小组-客户经理-柜员-业务模式。具体来说，挑选几位理财业务精英，组织客户经理和柜员学习，加强对客户后续服务的深度和广度，建立客户理财档案，当市场发生变化时，及时主动地通知客户。同时对贵宾客户提供一站式的优质服务。实践证明这是一条行之有效的措施，许多顾客慕名而来，从而树立了自身的品牌形象。
（四）细分目标客户，进行产品定位
应根据客户的年龄、风险承受能力、家庭收入组成、理财目标的不同、向客户推荐相应的理财产品。具体来说，商业银行通常建议顾客构建自己的理财金字塔，家庭的财产组成应由银行存款、保险、子女教育基金、养老金准备、债券、基金、股票等构成，如果客户年龄比较大，可承受的风险能力较低，则更多地推荐银行保险、债券基金、货币市场基金，少投资于股票基金，而较年轻的客户，因为可分散风险的期限较长，则较多采取激进的投资方式，在基金投资方面，通常建议客户选择3-4只业绩较稳定的基金，构建核心组合，在核心组合之外，不妨投资一些行业基金，这要视市场的热点而定，从而实现投资多元化，增加整个投资组合收益。
（五）创新宣传模式，打造“品牌”优势
要改变、创新以往的“坐等”客户，泛泛宣传没有侧重点的宣传模式。应认真分析个人理财市场动向，研究投资时机，找出产品卖点，推出“品牌”产品，以带动其他产品的营销。同时，根据理财产品特点、客户的需求，定期或不定期地开展积极主动的营销活动，并借助报纸、媒介等载体大力宣传本行的“品牌”产品。改变客户的思维，使客户了解、熟悉、喜欢商业银行的个人理财产品。
四、我国商业银行个人理财业务的发展趋势
（一）服务对象多层次化
现阶段，我国商业银行所服务的个人客户构成，与改革开放初期相比已经发生了变化。目前各家商业银行的个人金融服务，主要是针对金字塔底层客户的，越往上服务产品越少，这就使我们在与外资银行竞争中处于不利地位。国外先进银行的服务正好是倒过来的，即先从塔尖客户入手，逐渐向中下层渗透，甚至将底层客户排除在外。如果我们还不针对中高层客户进行产品研发，必将失去高端客户。服务对象的多层次化必然是今后商业银行个人理财业务的发展方向。
（二）业务开展全能化
个人银行业务不仅在传统的个人存款及信贷业务方向继续发展而且进入证券、保险、信托等全新的业务发展领域，业务实力大为增强。第一，在个人业务的品种及服务的范围上，混业经营满足了客户多元化的金融服务的要求，从客户的需求出发提供个性化的金触产品，银行服务更加到位。第二，减轻了银行收益的不稳定性，银行的收入实现了多元化，增加了银行收益的来源。第三，有利于扩大市场份额，强占市场。
（三）服务手段网络化
随着科学技术的不断进步，特别是电子计算机和通讯、网络技术的不断发展和应用，尤其是近10年来Internet在银行业的应用，给银行的经营带来了革命性的变化，也给金融服务带来了全新的概念。一系列新的服务方式应运而生，使商业银行开展个人理财业务成为可能，并使经营成本不断下降。随着计算机技术和网络技术迅速发展以及因特网的普及，社会对网络建设投入的人力、财力和物力的增加，网上银行、虚拟商城将不断地形成规模，网上支付、购物将成为现代生活和消费的重要组成部分。
（四）从无偿服务逐步向收费服务转变
商业银行提供服务会相应地耗费一定的资源，发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的。同时，银行实行收费服务也将进一步体现银行服务的价值，更好地维护客户的权益。从客户角度来讲，由于付出了费用，就有权力向银行提出服务质量标准上的要求，以获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行的角度来看，既然实行了收费机制，就要实现“优质优价、物有所值”的服务承诺，通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。
我国商业银行目前开展的个人理财业务与国外相比无论在服务内容还是服务方式上都有很大差距，但随着我国宏观市场环境的不断完善，我国商业银行个人理财业务的前景非常广阔，因此商业银行应早做准备在发展策略上应大力加强个人理财产品的创新、个人理财观念的推广、银行理财品牌的树立，客户为导向的客户关系管理系统及客户经理制的建立等措施，并通过电子银行技术来推动它的实现，从而提高我国商业银行在客户中的声誉，逐步树立起专业化、品牌化，优质服务的形象。
参考文献：
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（作者单位：江苏畜牧兽医职业技术学院财务处）
