商业银行信贷“进与退”的实践思考
当今，信贷的“进与退”是人们在竞争日趋激烈的金融业中要经常面对的问题，其本身就是一对矛盾，而如何做到善进善退，进退自如，[本文属=大=秘=书=网=站-www.zqwdw.com原创文章，找文章还是到大☆秘☆书☆网，更多原创]进亦喜、退无忧，则是一门艺术。笔者认为，优化信贷结构之道犹如“孙子兵法”，“进有进法，退有退路，该进则进，该退则退，以进为退，以退为进，进进退退，有进有退，皆有章法”。因此，商业银行基层行信贷经营管理者必须有扎实的驾驭市场功底和高瞻远瞩的全局观念，正确把握经济形势和国家政策，冷静果敢的决策和细致到位的执行，才能做好信贷的“进与退”这篇大文章。
一、退的艰难
信贷退出是商业银行作为债权人通过各种手段发现客户的生产经营正在或已经发生经营困难而直接危及信贷资金安全，主动或被动从行业、地区和客户中收回信贷资金，防范和化解信贷潜在风险和事实风险的一种行为活动。信贷退出作为风险控制和贷后管理的一个重要组成部分，已逐步受到各家商业银行的重视，并在经营中加以贯彻实施，收到了较好的效果。但不容否认，由于基层行在实际运作中，受各种因素的制约和环境影响，信贷退出的难度较大，尤其是主动退出的难度更大。分析退出的难点主要体现在以下三个方面：
1、标准识别不到位。由于基层行长期注重贷款进入的环境分析，极少研究贷款退出问题，因而对信贷退出的标准识别能力不足，且未将信贷退出作为贷后管理的重要组成部分，并建立与之相关的退出措施和操作流程，所以往往只是被动退出，[找文章到☆大☆秘☆书☆网(http://www.zqwdw.com)一站在手，写作无忧!]即要在客户“寿终正寝”，或已显露风险，或被上级行明确列为退出对象时才被动地退出，这样往往会错过退出的最佳时期，给银行信贷资产造成更大的损失。当然，其中也不排除信贷人员的主观因素，或满腹抱怨，不忍从自认为“优质”的客户中轻易退出；或不顾现实，机械盲从地在真正的优质客户上“壮士断腕”，由此而不难看出，目前的退出机制还局限于不违规的被动机制，远没有达到主动风险防范的退出管理要求。
2、风险预警不及时。信贷退出作为信贷政策的一项重要内容，客观上要求与国家经济政策目标相一致，以规避风险，获得最大效益。但现实中，信贷退出往往滞后于国家经济政策的调整，总是在市场的政策风险已有所显露后才被迫应对，不免为时已晚；从商业银行自身来看，贷款发放时人为降低准入门槛，贷款期限与企业生产周期不相一致，不正常的贷款展期和借新还旧，或以正常贷款形式掩盖事实上的不良贷款，加上信贷人员对国家产业、行业政策分析把握不透，对客户潜在的风险无从掌握，事先缺乏准确的风险预警，以致客户高额负债，风险相对集中，信用环境欠佳，悬空逃废银行债务屡见不鲜，加之司法执法环境的不完善，最终使得银行的信贷退出举步维艰。
3、银企信息不对称。一些现代企业之间的关系错综复杂，可谓你中有我、我中有你，其资金流分散，公司间相对独立，往来隐秘，关联性大，影响度强，外人一般难以查明其中的真实关系，理清公司的枝枝蔓蔓，尤其是在企业多头开户、多头贷款的情况下，仅凭一家商业银行根本无法掌握全部情况；而企业对银行的信贷政策、信贷制度和信贷监管等信息能随时了解和掌握，甚至可以打政策“擦边球”，以较完善的包装取得银行的信贷支持，甚至成为多家商业银行竞争的对象，商业银行在投入大量公关营销成本后，也不会轻言退出，加上信贷人员过分轻信客户的承诺和包装，无法动态掌握企业的经营变化和资金运营风险，一旦有风险的迹象，也不会及时深究，直到客户全线崩溃时已错失退出良机。这样的事例不胜枚举。
虽然基层行信贷人员都明白不要将所有鸡蛋放在一个篮子里的道理，但真正做到并不容易。市场充满机遇和风险，风险往往又隐藏在高额盈利的诱惑之中，在指标的压力下，涉险的结果可能就是越陷越深，最终不能自拔。所以，放弃是一种智慧，需要果敢和勇气，基层行在付出较大的代价后，若不吸取深刻的教训，则又会重蹈覆辙。
二、进的不易
信贷资产结构的调整必须有进有退，一味退出不会有效益，退出是为了更好地进入，进入是退出的必然趋势。当前，信贷竞争已处于白炽化，国有商业银行的市场份额正不断被外资和股份制银行所蚕食，令市场转轨较慢的基层行陷于两难的境地，即进也不行、退也艰难，特别在进入方面，信贷市场无法在较短时间内培养出来。如信贷进入中小企业贷款市场，虽然已成为商业银行的共识，但具体的业务指引，进入政策，策略和风险防范等问题，仍处于摸索阶段，贷款的流程还不够快捷，模式尚不成熟。诸如此类问题一定程度影响信贷的进入。分析进入的难点，主要体现在以下三个方面：
1、市场竞争激烈，信贷进入不易
目前，基层行的信贷竞争已激烈到这样一种程度，以某国有商业银行一支行为例，20多名信贷营销人员，一年竟然没有新增一户贷款1000万元以上的客户。是信贷人员都不努力，还是客户均不符合新增贷款要求，或是客户均不愿选择这家实力雄厚的国有商业银行？答案是否定的，其真正的原因是市场竞争太过激烈，优质客户均都被其他商业银行抢走了，是该行在营销手段、准入门槛和贷款担保等方面与其他商业银行有一定的差别。另外，企业建立财务中心后资金的集中管理，优质客户融资渠道多元化，银行对次优客户不敢放款等，也使得基层行贷款发放处于进退维谷的地步。
2、一味强调风险，进入门槛过高
效益和风险始终是一对矛盾，高风险必然是高效益，低风险则低效益，同时规模决定效益；要处理好风险和规模的关系，因为工作任务的不同，信贷前台后台也会有不同的看法，前台首要的任务是完成贷款指标，后台的首要任务是控制贷款风险，在市场环境不佳的背景下，后台勒紧贷款口子也是情有可原。但是，前台千辛万苦营销来的资产业务，由于内部审查通不过，多少会挫伤营销积极性；的确，有的贷款正是由于后台的严格把关，将贷款风险控制住了，但有时在前台人为的干扰下，仍放出了一些有风险的贷款。
现实中，一般都是因为控制风险而贷款通不过的多。分析这类情况，主要是一些“硬指标”通不过；那么，如果通过了“硬指标”是否就没有风险或风险可控了呢？也未必可靠！长期以来，我们一般不会去跟踪被否定了的贷款客户以后的发展轨迹，即使后来真正成为优质客户，也没有一种追究错误否决的机制。而且，这种否决是根据上级行当时的信贷政策所决定的。因此，基层行在贷款业务发展中，往往总囿于客户的贷款乘数高低、客户资质、贷款担保等问题，似乎门槛高了风险必然会低一点，缺乏一户一策，信贷业务仍处于一种粗放的管理。强调风险是正确的，但过分强调，肯定制约信贷业务的发展。
3、信贷营销管理水平不适应发展要求
毋庸置疑，基层行信贷人员的业务素质参差不齐，把握政策水平不准、不透、不深的现象还较为普遍，对客户的评价、判断能力欠佳，综合营销能力不强，往往错失信贷进入的机遇；同时，基层行信贷管理水平有待进一步提高，如以中小企业贷款为例，长达一个半月的贷款流程，致使客户等不及，这样的流程有外部因素，也有内部因素。后者主要是信贷人员业务不熟，客户相关资料不齐，耽搁走流程的时间；审批环节繁多，效率低也影响了贷款发放速度。
三、实施科学合理的进退策略
综上分析，国有商业银行下属的基层行要发展信贷业务，必须正确处理好进入与退出的矛盾，必须着力做好以下三项工作。
（一）强化科学的信贷进入与退出理念
要以信贷进入高效优质市场促进从低效和无效的市场退出。一方面，信贷进入要以国家产业政策为指导，牢固树立发展观念，以积极的心态，求真务实的精神，不断创新信贷进入，使信贷业务集约经营，高速发展，坚持以效益为中心，以市场为导向，真正转变经营模式和增长方式。另一方面，要强化信贷退出：
一是树立全局观念，愈是信贷指标压力大，就愈要讲全局观念，将退出与进入统一起来。只有树立高瞻远瞩的经营观念，才能加大退出的力度和决心，只有在思想上认识到位，才能发挥主观能动性。信贷人员尤其要加强对退出的研究，使信贷退出成为风险控制和贷后管理的一个重要组成部分，提高信贷工作的前瞻性、预见性，加强信贷市场预测的重要性认识。
二是树立科学的发展观。基层行既要效益，也要将风险降低到最低程度，信贷退出就是一个降低风险积聚的过程，如果不痛下决心，趁目前尚能退出的时机主动退出，那么随时间推移，就会酝酿成更大的风险。
三是信贷人员必须有正确的业绩观。以牺牲长远利益来换取眼前利益并不可取，基层行的信贷实践证明，一旦信贷资产出现风险坏帐，其所处置化解投入的人力物力和精力，要远远大于发放贷款时取得的效益。信贷人员还应该明白，市场上没有永恒的黄金客户，哪怕是最好的客户也潜伏着风险；同时，市场又是不断变化的，必须永远有“如履薄冰”的心态。
（二）建立科学的信贷进入与退出机制
以机制来保证贷款进入优质客户，必须完善对优质客户的识别评价机制，完善信贷营销人员的激励机制；要建立健全贷款审查制度，积极发挥贷审会作用，贷审会要与后台审批、上级行审批部门组成梯次制约、构建可靠的信贷决策机制，完善信贷前台后台衔接和监督制约作用，有效保障新增贷款的质量。信贷人员要规范操作，树立责任理念，强化对客户的动态跟踪检查，全面掌握客户的生产经营状况信息，发现问题及时预警，确保信贷资金安全。
要进一步完善和落实信贷管理的规章制度，强化授权授信制度，通过严格的流程，对每一个贷款环节进行风险点的约束控制，将信贷制度贯穿于贷款发放的全过程，杜绝违规操作的越权行为。
要及时从风险贷款中退出，做到“准、快、狠”，通过正确把握国家产业政策和行业发展趋势，全面掌握企业经营生产动态，准确判断信贷进入和退出。要善于发掘客户风险的蛛丝马迹，根据风险苗头，及时发现，快速反应，果断地从尚可退出的企业中贯彻落实退出策略，做到善退、能退，退得干净利索，不留后遗症。
基层行信贷人员还必须拓宽退出的途径。要有长远规划，循序渐进地分清轻重缓急，逐步退出。既要立足当前，又要兼顾长远，明确退出内容和方案，根据银监委发布的《商业银行授信工作尽职指引》等有关政策要求，结合基层行实际情况，对目前经营情况尚可，其他行仍在支持的，可择机退出；对目前已有风险情况出现的可用抵押物置换的方式退出；对经营陷入困境无力自拔的企业，要通过改制，兼并重组的方式退出；对已经处于破产边缘的企业，通过核销强行退出。
（三）加强信贷进入与退出的管理
一是加强基层行信贷人员的培训。努力提高信贷人员的业务素质，提高信贷操作和管理水平，增强信贷进入与退出的分析能力、反应能力和决策能力。基层行的职能部门要组织退出的“实战演练”，信贷前后台、法律、资产风险管理人员“多兵种”合成作战，在实战中提升信贷人员驾驭市场能力和竞争能力，使之成为专家级人才。
二是建立进入与退出的责任制。强化责任意识，培养信贷文化，营造下一级为上级负责的工作氛围，防止道德缺失人为造成银行信贷资金损失。
三是强化考核激励机制。充分调动信贷人员营销业务和信贷退出的积极性，构建一个统一的价值链，让员工个人奋斗目标与基层行的经营目标有机结合，业绩与员工奖金挂钩，及时考核，体现员工劳动价值。
四是充分利用各种信息资源。不论是信贷进入与退出均需参照充分的信息进行辅助决策，准确把握进退依据，提高决策科学性、客观性，对列入“黑名单”的绝对指标信息实行“一票否决制”。
总之，基层行信贷“进入”与“退出”，是一门高深的艺术，是一个统一的矛盾体，不善进则不善退，不善退也不能进，而且进与退不是一成不变的，必须是动态的实施和由市场决定。基层行只有认真把握发展方向和国家产业政策，高瞻远瞩，因势利导，掌握进退时机，才能科学合理地落实上级行进退策略，实现信贷资产结构的根本性、战略性调整，达到优化资产、降低风险、盈利最大的目的。