卷烟零售业态对行业的影响及对策

随着改革开放的进一步深化，传统的商业格局发生改变，在卷烟零售领域就出现了这样的几种经营业态：食杂店（又分为一般食杂店、月销售量15件以上的食杂店、有下线的食杂店）、便利店、折扣店、中小型超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店和公共场所（特指酒楼、宾馆、酒吧等娱乐场所）。传统和新型的卷烟零售业态构成了现在的卷烟交易市场，同时也给卷烟的经营和管理以及服务带来了更多的挑战和考验。

　　如何针对不同形态的卷烟零售户，建立更具针对性的销售策略和服务手段来巩固卷烟销售网络，以应对竞争日益激烈的卷烟交易市场，成了我们做精做细网建工作的当务之急。

　　一、传统卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。

　　普通卷烟零售户：无论是市区还是相对较远的乡村，随处可见的就是食杂店，它给普通消费的感觉就是方便。而正是这些经营范围比较单一的食杂店几乎覆盖了所有的地方，占所有卷烟零售户的70%左右，其经营者一般都为夫妻或是老人，文化水平和接受能力比较低，对卷烟信息的获取能力和识别能力都比较差，资金较少，缺少管理意识，随意性比较大，对象一般是固定居民（乡村食杂店）和一定范围内的流动人口，销售量占烟草公司总销量的55%左右，上柜品牌平均在40种以下；对新烟尤其是中高挡烟的接受程度较低，一般都是在别人有上柜或有消费者需求的时候才敢购买；星级一般在2到3星级之间，是三四类和低档卷烟的主要销售群体，其忠诚度相对较高。当然他们和一些无证户是造就一部分批发户存在的基础，这一部分卷烟零售户对被卷烟销售和网络建设有着相当大的影响。

　　对他们要加强专卖法律法规的宣传，加强指导，增加销售策略的透明度，提高其卷烟信息的获取和筛选能力，鼓励他们增加上柜品牌，维护其终端形象，从而提高其经营能力。对一个普通的卷烟零售户，由于其经营的盲目性和资金相对短缺造成星级比较低而无法获取较好的货源，他们就会将购买目标转移至烟草公司以外的供应商，从而获取紧俏货源甚至连带性的购进乱渠道货源。如果分析他们的心理和经营现状就不难看到，他们违规经营的心理能力和规避手法都是比较差的，因此加强对其宣传和违规后果的分析，在权衡利弊下，他们在主观上就不敢轻易冒险经营，从而巩固其对烟草公司的忠诚度。而通过对其经营现状的分析，帮助他们提升星级，提高其经营能力，为他们带来利益，从而确保我们最基本的销售网络。

　　经营能力较强和有下线的卷烟零售户：就是月销售量在15件以上和有下线的卷烟零售户，约占卷烟零售户总数的5%左右，他们的经营能力比较强，销售量占总量的14%左右，平均上柜品种在45种以上，销售结构比较合理，资金也较多，一般都是有固定消费群体，进货渠道相对较多；尤其是有下线的卷烟零售户，其经营更为隐蔽；更有甚者利用其合法经营的外衣，收购或租借许可证，形成自己的经营网络，以零售为名，变相从事卷烟批发业务，扰乱了正常的卷烟经营秩序，给销售网络造成较大的冲击，同时也给专卖管理带来很大的困难。

　　他们对烟草专卖法有较深的了解，规避烟草专卖法进行不法经营的手段也相对要高明得多，了解卷烟市场信息比较全面灵敏，是非法卷烟的组织、销售的主要力量。对这部分卷烟零售户能否控制掌握得好，对确保健康有序的卷烟交易市场环境非常重要。因此而要控制得好，首先就是做好信息的收集和反馈，与他们中部分客户建立一个相对可信的沟通渠道，为我们获取较全面和真实的市场信息，加强四线人员的信息共享和传递，及时将信息反馈给公司，从而有针对性地开展市场工作、采取专卖措施、有目的性的控制限量等提供有力的参考依据。

　　二、新型卷烟零售业态对烟草行业的影响及对策。

　　便利店和折扣店：他们在资金相对有限的情况下，以经营相对丰富的生活用品和比较简洁的店容出现在人员比较集中的地方和小区之中，规模不大营业时间比较长，消费群体相对固定，主要是经营三四类卷烟，对中档卷烟有一定的接受能力，星级一般是3星级，配合度相对比较高，在卷烟零售户中占的比重在8%左右，销售占7%左右，上柜品牌一般在45种，我们管理和服务比较方便。

　　他们经营卷烟的欲望会强一些，但对烟草公司销售策略及相关规定的适应性比较弱，因此让他们充分了解行业信息和动态就非常必要了。在日常拜访过程中，要善于分析其周边环境及消费能力，结合该卷烟零售户的销售情况和经营方式，为其提供适销对路的产品，逐步增加上柜品种，增强其经营信心和信任度，对经营能力较强的卷烟零售户可以较直接的引导其提高一二类卷烟的购买比重。

　　中小型超市：以一定的管理模式和经营方式及较好的服务提供给消费者日常生活用品，品牌接受能力较强，上柜品种一般在50种左右，在卷烟零售户总量中占6%左右，销售量占12%左右，进货渠道也是比较丰富的，与有下线的卷烟零售户有一定的业务关系。他们的辐射范围比较广，对消费者和周边卷烟零售户有较大的影响，发展速度也比较快，做好他们的打场监管对巩固卷烟销售网络有很大的影响，可以通过对其销售跟踪（特别是销售的稳定性）直观的看出其忠诚度。他们从某种角度看是比较规范的，也正因为这样，一旦违规经营，所带来的不良反应是有一定杀伤力的，对此除了正常的拜访掌握外，我们要不定时的对其进行跟踪和监控。由于其经营能力较强、资金都相对充足、辐射面较广，是我们进行品牌培育、电子结算和明码标价的重点客户。

　　大型连锁超市：他们的经营范围广，资金充足，能够满足消费者的一次较大的购买，销售结构比较高，对中高档烟的接受能力较强，上柜品种在55种左右，在卷烟零售户中占的比重还不到1%，条均价较高一般在65元以上，有较好的管理模式和服务水平，有自己的物流和配送中心，可以形成较好的卷烟销售窗口，但是执行统一价格比较差，造成对周边卷烟零售户易形成压力和不正当竞争，进货能力比较强，影响面很广。

　　对此除了运用针对中小型超市的措施外，一定要强调规范经营的重要性。因其面对的消费群体非常的广泛，其传递给消费者的不良信息会造成恶劣影响，给广大卷烟零售户形成一种误导和不平衡的心态，因此对其违规经营行为要给予严厉的惩处，比如可以针对其单次购买量大的特点，通过限制其购买甚至暂停供货等措施来敦促其守法经营。对配合度较高的此类卷烟零售户可给予适当的支持，比如对名优品牌的定点投放选择上，初次入网的星级可以不按规则给予，优先配送、赠送多个卷烟专用柜台等方面给予支持。由于其场所为商业中心，是我们重点推荐高档卷烟和名优品牌的好场所，可做为产品宣传和展示点，比如设立大型的产品展架、派发品吸烟等手段，借助其商业规模来扩大品牌的影响力，将该类卷烟零售户作为我们更为专业的卷烟零售窗口，从而达到双赢。

　　专卖店和公共场所：专卖店一般经营烟酒茶，以销售专业品牌为主，卷烟经营趋向于高档烟和礼品烟，销售结构偏高，我们侧重于对高端和名优产品的宣传和推荐。公共场所由于其经营时间和我们的工作时间倒置，这就给监管和服务带来一定的困难，同时由于其属于高消费的场所，对经营的卷烟集中在高档品牌，尤其是中华烟，由于其销售结构单一造成星级不高，购买相对困难，因此如何规范其经营和更好的纳入销售网络中，开辟一个更好的沟通渠道和供货方式值得我们思考，比如设立专门服务人员和进货渠道不按星级供货，相对性的满足其经营需求等措施来强化对他们的管理和服务。而百货店中的卷烟经营目的性不是很强，经营规模不多，我们在维护的基础上要更趋向于管理和监督，防止其负面影响。

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